Σύμφωνα με το κ. Δημήτρη Μπάτρη, Σύμβουλο Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων, υπάρχουν ορισμένοι κανόνες, οι οποίοι αφορούν στην ανθρώπινη επικοινωνία και στοχεύουν στην επίτευξη των πωλησιακών μας στόχων.
Οι πελάτες στις μέρες μας είναι εξαρχής ενημερωμένοι για το προϊόν ή την υπηρεσία που επιθυμούν να αγοράσουν μιας και οι πληροφορίες πλέον βρίσκονται παντού. Κυρίως μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή με ένα απλό search σε κάποια μηχανή αναζήτησης μπορούν εύκολα και άμεσα να βρουν αυτό, το οποίο ψάχνουν. Αυτή η «μόρφωση» που έχουν αποκτήσει έχει ως αποτέλεσμα να τους κάνει ιδιαίτερα απαιτητικούς. Επιθυμούν να έχουν περισσότερες επιλογές, ώστε να μπορούν να επιλέξουν τη βέλτιστη για τους ίδιους.
Το δε περιβάλλον των πωλήσεων είναι απόλυτα ανταγωνιστικό. Οι εταιρείες είναι πολλές και τα προσφερόμενα προϊόντα και υπηρεσίες παρεμφερή. Οι πωλητές οφείλουν να είναι εξειδικευμένοι στο αντικείμενο τους και οι περισσότεροι παρακολουθούν συχνά σεμινάρια, ώστε να προσφέρουν προστιθέμενη αξία στη δουλειά τους.
Ας δούμε αναλυτικά τους 10 κανόνες χρυσούς κανόνες που οδηγούν στην πώληση με επιτυχία.
«Κατανοήστε, ότι πουλάτε σε διαφορετικούς ανθρώπους, άρα κάθε παρουσίαση για πώληση πρέπει να είναι διαφορετική»
Λόγω του ότι οι άνθρωποι είναι διαφορετικοί μεταξύ τους με διαφορετικές ανάγκες και επιθυμίες, μορφωτικά επίπεδα και ενδιαφέροντα, ένας επιτυχημένος πωλητής οφείλει να προσαρμόζει την τακτική του κάθε φορά. Δεν πρέπει να χρησιμοποιεί μια συγκεκριμένη «πατέντα», αλλά να είναι ευέλικτος. Η εξειδίκευση του θα πρέπει να γίνει απαραίτητη προς κάθε υποψήφιο πελάτη.
«Κυκλοφορείτε στην αγορά ή βγείτε έξω στον κόσμο και πουλήστε τον εαυτό σας»
Ο κάθε πελάτης είναι άνθρωπος, όπως και ο κάθε πωλητής. Οι ανθρώπινες επαφές είναι αυτές που χαρακτηρίζουν τη διαδικασία πώλησης. Είτε πρόκειται για τηλεφωνική πώληση είτε δια ζώσης, τη «δουλειά» την κάνει ο ανθρώπινος παράγοντας. Έτσι, λοιπόν, ο τρόπος που «πουλάει» ένας πωλητής τον εαυτό του, την εξειδίκευση του, τις γνώσεις, τις εμπειρίες αλλά και την προσωπικότητα του είναι εν τέλει αυτό που θα τον βοηθήσει να κλείσει τη δουλειά.
«Να κάνετε σωστές ερωτήσεις»
Οι σωστές ερωτήσεις είναι αυτές που θα φέρουν τα σωστά αποτελέσματα, δηλαδή την πώληση. Τι θέλει; Γιατί το θέλει: Πώς το Θέλει; Πότε το θέλει; Αφουγκραστείτε την εκάστοτε ανάγκη του πελάτη και ρωτήστε συγκεκριμένα πράγματα που θα φέρουν την επιθυμητή κατάληξη.
«Να ακούμε με προσοχή τον πελάτη»
Το πόσο σημαντικό είναι να ακούμε τον πελάτη, τι θέλει να μας πει και ποια είναι η ανάγκη του τη δεδομένη στιγμή είναι ίσως ο Α και το Ω, των χαρακτηριστικών ενός επιτυχημένου πωλητή. Η τέχνη του να ακούς επί της ουσίας τον συνομιλητή σου – τον πελάτη στην προκειμένη – θα σε βοηθήσει να αξιοποιήσεις όλες τις πληροφορίες και να κάνεις στο τέλος την πιο συμφέρουσα προσφορά.
«Η σύνδεση των χαρακτηριστικών του προϊόντος με τα πλεονεκτήματα που του προσφέρει»
Καλό είναι να αναφερόμαστε στα συγκριτικά πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας, τα οποία συνδέονται με τα χαρακτηριστικά του. Ο πελάτης θα κάνει την αγορά για τα πλεονεκτήματα που θα αποκτήσει.
«Ο άνθρωπος αποφασίζει να αγοράσει με το συναίσθημα και όχι με την λογική»
Ένα ακόμη πολύ σημαντικός κανόνας. Εδώ επίσης φαίνονται και οι ικανότητες ενός σπουδαίου πωλητή. Τα συναισθήματα μας κατακλύζουν και συνήθως υπερέχουν της λογικής μας. Εκεί είναι που βασίζεται η προσφορά που θα κάνει ο πωλητής και πώς αυτή θα επηρεάσει τον ψυχικό κόσμο του αγοραστή. Παραθέτοντας πλεονεκτήματα και χαρακτηριστικά, τα οποία κάνουν το προϊόν ή την υπηρεσία να φαίνεται ως αναγκαίο. Ο τρόπος δηλαδή που μια απλή επιθυμία θα μετατραπεί σε ανάγκη για την αγορά συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας.
«Ανιχνεύετε την τιμή»
Μια κατηγορία πωλητών βλέπει την δυνατότητα του πελάτη όπως και την δική του, ένα λάθος διότι επιβάλλεται να ανιχνεύσουμε την τιμή που μπορεί να πληρώνει ο υποψήφιος. Πώς βλέπει το θέμα της τιμής από τη σκοπιά του. Τον τρόπο πληρωμής μην τον προτείνετε εσείς, αλλά να σας πει αυτός πως θα ήθελε. Ας τονίσουμε ότι οι πελάτες δεν αγοράζουν την τιμή ούτε τα φθηνά προϊόντα μόνο το 10-15% ανήκουν στην κατηγορία αυτή, ίσως οφείλεται και στην τεχνική της πώλησης προς αυτούς.
«Αποφεύγετε να μιλάτε μόνο αλλά, δείξτε»
Υπάρχει μια γενικότερη άποψη που σχετίζεται με την πολυλογία των πωλητών. Πολλοί είναι εκείνοι δε, που θεωρούν ότι μιλώντας με τις ώρες και αναλύοντας ξανά και ξανά δεδομένα, θα οδηγηθούν στην πώληση. Αντιθέτως, ο χρόνος είναι χρήμα. Ο πελάτης θέλει να λαμβάνει μηνύματα to the point και όχι να κουραστεί. Φωτογραφίες, διαγράμματα και συγκεκριμένες αναλύσεις θα βοηθήσουν τον πωλητή να «πουλήσει» και θα κερδίσει παράλληλα την εύνοια του αγοραστή.
«Εντοπίστε τα σημεία υπεροχής του προϊόντος σας στην λύση του προβλήματος»
Τα Σημεία υπεροχής στο προϊόν η την υπηρεσία που πουλάτε, θα πρέπει να τα έχετε εντοπίσει και πως να τα χρησιμοποιείτε σαν την διαφορά ενάντια στον σκληρό σημερινό ανταγωνισμό. Ο επαγγελματίας σύμβουλος πωλητής σε μια συνάντηση πωλήσεων θα χρησιμοποιήσει τη διαδικασία του να μεταβάλει τα σημεία υπεροχής του σε ανάγκη και στη συνέχεια σε επιθυμία. Κανένας επαγγελματίας πωλητής δεν θα βγει στην αγορά χωρίς την απόλυτη πεποίθηση ότι μπορεί να νικήσει τον ανταγωνιστή, διότι υπάρχει πάντα κάτι μοναδικό και διαφορετικό να προσφέρει.
«Τον ανταγωνισμό δεν τον κατακρίνουμε»
Ποτέ! Ο ανταγωνισμός υπάρχει και το γνωρίζουμε. Δεν πρέπει να το φοβόμαστε και σε καμία περίπτωση δεν κατακρίνουμε οποιαδήποτε ανταγωνιστική υπηρεσία ή προϊόν. Αντίθετα προβάλλουμε με τον καλύτερο τρόπο, όλα όσα έχουμε εμείς να προσφέρουμε. Μια βασική αρχή που ισχύει σε επαγγελματικό επίπεδο είναι ότι αν δεν ασχολείστε εσείς με τους ανταγωνιστές, δεν θα ασχοληθεί ούτε ο πελάτης, όπως και το αντίστροφο. Αν σας ενδιαφέρουν οι ανταγωνιστές, θα ενδιαφέρουν και τον πελάτη, που θα χάσει την εμπιστοσύνη του σε σας και θα είναι πιο σχολαστικός με ότι έχετε να προσφέρετε.
Κλείνοντας, ας μην ξεχνάμε ότι η διαδικασία της πώλησης είναι ένα παιχνίδι. Γνωρίζοντας καλά τους κανόνες και χρησιμοποιώντας σωστές τεχνικές μπορούμε να βγούμε νικητές !