6 συνήθειες που κάνουν έναν ασφαλιστή να φαίνεται «βαρετός» και πώς να τις αποφύγεις!
Στον χώρο της ασφάλισης, η επικοινωνία είναι το παν. Οι πελάτες δεν αγοράζουν απλώς ένα συμβόλαιο, αγοράζουν εμπιστοσύνη, ενδιαφέρον και επαφή. Γι’ αυτό και το να “φαίνεσαι βαρετός” μπορεί να σου κοστίσει όχι μόνο μια πώληση, αλλά και μια πολύτιμη σχέση.
Το πρόβλημα; Πολλές φορές, δεν καταλαβαίνουμε ότι δείχνουμε βαρετοί. Η καθημερινή ρουτίνα, η πίεση, η προσήλωση στους στόχους, όλα μπορούν να μας κάνουν να χάσουμε τη “ζωντάνια” που χρειάζεται για να συνδεθούμε ουσιαστικά με τους ανθρώπους. Ακολουθούν 6 συνήθειες που μπορεί να σε κάνουν να φαίνεσαι βαρετός στα μάτια των πελατών ή συναδέλφων σου και πώς να τις μετατρέψεις σε πλεονέκτημα
1. Μιλάς συνέχεια για εσένα ή για τα προϊόντα σου
Οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται να ακούσουν «πόσο καλό είναι το πρόγραμμα» σου, αλλά πώς αυτό βοηθά εκείνους προσωπικά. Αν μιλάς συνεχώς για το συμβόλαιο, τις καλύψεις ή τις επιτυχίες σου, γίνεσαι “μονότονος”.
Κάνε το αλλιώς: Ρώτα. Άκου. Δείξε γνήσιο ενδιαφέρον. Μια κουβέντα που ξεκινά με “Πείτε μου τι σας απασχολεί περισσότερο αυτή την περίοδο…” είναι πάντα πιο ελκυστική από μια λίστα καλύψεων.
2. Δεν αφήνεις χώρο για διάλογο
Αν ένας ασφαλιστής μιλάει ασταμάτητα, χωρίς να αφήνει τον πελάτη να συμμετέχει, η συνάντηση μοιάζει με διάλεξη, όχι με συζήτηση. Η επικοινωνία είναι σαν αγώνας τένις: το μπαλάκι πρέπει να πηγαίνει μπρος-πίσω.
Κάνε το αλλιώς: Ρίξε “πάσες”. Χρησιμοποίησε φράσεις όπως “Εσείς τι θα κάνατε σε αυτή την περίπτωση;” ή “Πώς σας φαίνεται αυτό;” για να κρατήσεις τον άλλον ενεργό στη συζήτηση.
3. Δεν έχεις πάθος ή ενδιαφέρον πέρα από τη δουλειά
Οι πιο ενδιαφέροντες επαγγελματίες είναι αυτοί που έχουν ισορροπία. Αν ζεις μόνο μέσα από τις ασφάλειες, τις προμήθειες και τα ραντεβού, στα μάτια του πελάτη γίνεσαι “μηχανικός”, όχι άνθρωπος.
Κάνε το αλλιώς: Μίλησε και για άλλα πράγματα.
Ένα χόμπι, ένα ταξίδι, ένα ενδιαφέρον project δείχνουν ότι έχεις προσωπικότητα και βάθος. Οι πελάτες θυμούνται αυτόν που τους έκανε να χαμογελάσουν, όχι μόνο αυτόν που τους έκανε προσφορά.
4. Είσαι υπερβολικά σοβαρός, ποτέ χαμόγελο
Η σοβαρότητα εμπνέει εμπιστοσύνη, αλλά η υπερβολική σοβαρότητα σκοτώνει τη χημεία. Ένας πελάτης που βλέπει απέναντί του έναν ανέκφραστο ασφαλιστή, δύσκολα θα νιώσει άνετα να μιλήσει.
Κάνε το αλλιώς: Χαμογέλα. Μίλα πιο χαλαρά. Χρησιμοποίησε καθημερινό λόγο. Η “ανθρώπινη” επικοινωνία είναι πάντα πιο πειστική από την τυπική.
5. Είσαι κολλημένος στο κινητό ή στο laptop
Λίγο πριν τη συνάντηση, απάντησες σε ένα email… και μετά άλλο ένα… και ο πελάτης σε κοιτά ενώ εσύ “σκρολάρεις” στο κινητό. Αυτό δεν δείχνει επαγγελματισμό, δείχνει αδιαφορία.
Κάνε το αλλιώς: Όταν είσαι μπροστά σε πελάτη, είσαι 100% εκεί. Η αληθινή προσοχή είναι το πιο δυνατό εργαλείο πωλήσεων.
6. Θεωρείς ότι τα ξέρεις όλα
Οι “παντογνώστες” κουράζουν, ακόμα κι αν έχουν δίκιο. Η ασφάλιση εξελίσσεται συνεχώς· κανείς δεν τα ξέρει όλα. Η διάθεση για μάθηση δείχνει σεμνότητα και επαγγελματισμό.
Κάνε το αλλιώς: Ρώτα, ενημερώσου, δείξε περιέργεια. Οι πελάτες εκτιμούν αυτούς που θέλουν να μαθαίνουν, όχι αυτούς που νομίζουν ότι ήδη γνωρίζουν τα πάντα.
Συμπέρασμα
Στον χώρο της ασφάλισης, δεν πουλάς συμβόλαια.. πουλάς εμπιστοσύνη, ενέργεια και προσωπικότητα. Αν δείχνεις ζωντανός, ειλικρινής και ανθρώπινος, ο πελάτης θα σε θυμάται. Γιατί τελικά, ο πιο “ενδιαφέρων” ασφαλιστής είναι εκείνος που κάνει τον άλλον να νιώθει σημαντικός.